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8年,不为财富的雷军造出了“食言”上市的小米

商贾行记 2018-05-04 10:07 商贾行记

8年的征途,雷军终于将小米送上了港交所。

随之而来的是对小米的鼓吹和对雷军是否会成为下一届首富的猜想。有人说他是“雷布斯”,小米手机性能堪比苹果;有人说他是天才,其饥饿营销更是小米畅销多年的制胜法宝;也有人说他是最有互联网思维的企业家,小米生态链模式让其他同类企业望尘莫及。

或许人性本如此,人们总是习惯锦上添花,对成功者的事迹大肆渲染,却忽略了当事人背后鲜为人知的艰辛。

与当前的风光相差甚远的是,雷军早年“晚上做开发,白天跑市场”的创业艰辛却被人抛在脑后。

未曾哭过长夜的人,不足以语人生。雷军的成功也并不像看起来的这么简单和轻松。

如今,褪去了“天使”的外衣之后,雷军终于走出了一条属于自己的创业成功路。

是产品?营销?还是生态链?或许就是这“三板斧”

(图片来源:网络)

专注产品:以用户为核心

关于雷军的经营秘籍,曾流传过这么一句话:“天下武功,唯快不破。互联网竞争的利器就是快

雷军认为,小米作为互联网公司,如果想在瞬息万变的互联网大潮中胜出,首先要做的就有“人无我有,人有我优”。

如何确保“人无我有”?

雷军将目光秒准了抢先研发。于是,在主流产品还是单核1Ghz,极少数高端产品才是双核的情况下,小米成了国内第一个用高通8260作出成品的厂商,并顺利在2011年四季度推出小米手机。

这是因为,在摩尔定律下,新品性能如果明显优于旧品,高端旧品就会一夜变成中端,谁的高端新品上市早,谁就能多吃几个月市场。对于小米这种起初实力弱小的企业,只有在产品方面领先一步才能占据一席之地。如果小米手机在2012年一季度甚至二季度上市,性价比核武器就无从谈起了。

有了产品发布的先机之后,如何让产品活下来?

“专注,专注、再专注。”雷军曾这样描述。

可如何专注?

首当其冲的便是在产品研发方面投入匠心。资料显示,小米2015年、2016年及2017年研发开支,分别为人民币15亿元、人民币21亿元及人民币32亿元。

而在产品打磨的过程中,雷军一直强调要以用户为核心,并且还要和用户做朋友。

为此,小米团队一方面,虚心接受用户的建议(小米手机的很多功能都是用户提出的),还成立了粉丝团;另一方面,接纳抱有成见者,并提供免费服务。

这样做的结果是,用户把自己的需求反馈给小米团队,产品团队根据用户需要“查缺补漏”,再生产出新产品投入市场,用户得到了超预期的产品后,心理获得了满足从而自发地为小米进行了口碑宣传。最终,雷军经营的粉丝团成为粉丝经济重要的推手。

(图片来源:网络)

饥饿营销:打出3张王牌

有了好的产品和不错的口碑,如何将产品卖出去是雷军面临的第二大挑战。

第一张王牌:话题炒作。

做为企业家界的两大风云人物,雷军和董明珠一直都喜欢走“网红”路线。两人之间的10亿赌约不仅成为街头巷尾热议的谈资,背后的小米更是最大收益者。

除此之外,米粉节、米粉年货节、《小米上的中国》摄影大赛、小米社区活动、小米好声音网络赛、小米爆米花全国行、小米爆米花年终家宴、小米明信片、“2017小米感恩季”等一系列的话题营销,将小米的知名度送上了和华为、OPPO、VIVO同样知名的位置。

第二章王牌:饥饿营销。

所谓的“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

产品发布前长期造势,产品发布时预约,抢购,故意不进行大规模生产是雷军最惯用的手段。这样以来,不仅消费者会在心理上对小米的产品时刻关注,并提前预约,一旦没有抢到,又会对下一期的新产品有所期待。如此循环往复之后,消费者已经习惯了自己“上钩”,新产品根本不需要再宣传。

第三章王牌:渠道变革。

在营销渠道上,雷军也进行了大胆创新。和其他手机大量拓展线下旗舰店的策略不同,雷军的销售渠道主力在线上(小米商城、京东旗舰店、天猫旗舰店等)。网络渠道的要点在于隔绝渠道,小米即使渠道落地,也是卖2600的合约机,与官方1999元保持很大的价差。

这样做的原因是,一方面,线上直接销售的模式,省去了大量的中间商和线下商铺费用;另一方面,线上的“低价”和少量线下店铺的“高价”形成鲜明对比,进而引导线上消费。

(图片来源:网络)

小米生态:搭建商业帝国

可雷军想做的远不止小米手机一个爆款而已。

2015年,他曾在演讲中提到“在小米的生态链中,未来将有100家关联公司。而这些公司,将生产与我们小米自身的产品相关联的产品。

整个小米生态链的产品不仅有手机,电话卡、智能电视、小米盒子、笔记本、空气净化器、电饭煲、路由器、滑板车、移动电源、插线板、耳机、音响等智能电子设备,更新增了米家签字笔、米家磁力积木、米家螺丝刀等生活套餐。

与此同时,小米还投资了一大批生态链企业,包括华米、紫米、智米、青米、润米、田米科技、万魔声学等。

而这些企业当中,与雷军有关联的公司竟然有194家。

其中,雷军本人亲自担任企业法人的是15家,担任主要股东的企业有51家、担当董事长或者董事的企业有128家。

这些生态链企业,都是严格按照小米模式投资孵化出的小米。

在外界看来,生态链就像一座藏在后院的金矿,不仅可以推高公司估值,还能以舰队的形态助小米在智能硬件的江湖里杀出一条血路。

目前整个生态链的产品依然采用之前的小米模式:一经面世就引爆。

要做到这一点,产品的性价比必须足够极致。如雷军所说,想当行业鲇鱼去搅活市场,就不能用一些不疼不痒的手段。

至于为什么要做生态链,雷军的想法却有点出乎意料。

“我不是为了成就感,也不是为了个人财富怎么着,也不是为了满足我的什么虚荣心,我就是想干一件我很喜欢的事,我希望这个事情对我们整个社会有帮助。

结语

纵观整个互联网行业,雷军是最令人刮目相看的一匹黑马。敢在40岁重新创业,他向世人展示了什么是永不停滞;以用户为核心,专注产品,他用互联网思维解释了如何做产品;凭借出色的营销才华,他又用业绩回应了外界的质疑和轻视;而整个生态链的打造,则彰显了一个睿智的企业家在奉献世界方面的“野心”。

雷军经营智慧盘点:

互联网竞争的利器就是快。

谁的高端新品上市早,谁就能多吃几个月市场。

以用户为核心,并且还要和用户做朋友。

如何让产品活下来?专注,专注、再专注。

营销王牌:话题炒作、饥饿营销、渠道变革。


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