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用一把伞撑起“天堂”帝国,他退休照样年赚20亿!

商贾行记 2018-05-15 10:19 商贾行记

上有天堂,下有苏杭。

千百年来,这句话一直流传至今。

而在当代,最能代表苏杭的美丽与富庶的,首屈一指的,便是轻、新、美、牢的“天堂伞”。

1980年,55岁的王斌章在杭州动力机厂的转轮上被60度抛出,昏迷了7天7夜。真应了“大难不死必有后福”的老话。1984年,退休后的王斌章带着2000多元的现金开启了天堂伞的漫漫征途。

从小作坊到伞业集团的第一人,谁也没有料想到这位“人老心不老”的王斌章,竟会打败当时的杭州伞厂,西湖伞厂,并最终一统国内伞业江湖。

如今,天堂伞不仅实现年收入破20亿,更是全国用户满意产品和中国十大公众喜爱商标 。

成本高、劳动力密集、经营模式单一、产品老旧,制伞业一直被认为是夕阳产业,疲态尽显。而天堂伞是如何逆势而起,把并不起眼的雨伞做到了“外出必备”,并在竞争激烈的“互联网+”大时代屹立不倒的呢?

显然,经营者的智慧功不可没。

王斌章(左)和参观者

自主创新:以轻、新、美、牢一统天下

设计制伞设备出身的王斌章,本身便有硬功夫。

他深知,伞看似结构简单,却包含伞面、伞骨、伞杆、按钮等 100 多个零件;伞的收放自如,关系到弹簧、滑轮、绳索的组合,每个环节都得质量过硬。做了半辈子制伞设备,他知道怎样做出一把好伞。历年来,单是雨伞的专利,王斌章就获得了80多项。

当时,市面上普通的伞都是1—2元1把,而王斌章却把天堂伞的价格锁定在了7元钱。

这是因为,当时大部分伞走的都是便宜路线,样式和品种也较为全面,如果想从激烈的市场竞争中获胜,质量过硬是唯一的出路。

尽管价格定位在中高端,可坚固耐用的天堂伞最终获得了市场的一致认同。当前,“天堂伞”拥有目前国内外制伞业中最先进的生产设备,如自动蜂管机、槽管自动模三合一成型机床等,在国内制伞业中首家开创了自动化生产工艺。王斌章自行研制的电脑自控尼龙开幅机、槽管自动抱马鞍冲孔机等,性能领先于世界先进水平。

而天堂伞之所以能够一统江湖,还跟现在夏季女性必备的遮阳伞有关。

由于大气臭氧层的破坏和太阳黑子的频繁活动,紫外线对人体的危害越来越严重,天堂公司抓住这一契机,经过千百次的反复试验,“天堂”终于于1996年开发出一种特殊的防紫外线工艺处理技术——防紫外线再涂层的工艺、配方及覆层方法。

到2000年,“天堂”已自行研制了提花色丁、银葱色丁、转印色丁、唛克布、碰击布和t/c布料等一系列美观时尚的防紫外线面料,紫外线防护等级达50+。

如今,天堂伞业集团已经成为集晴雨伞、太阳伞、雨衣、雨披为主营业务的行业翘楚。可“诚实、能干、勤劳”几个大字在“天堂”的厂区依然特别醒目。那是王老先生对自己也是对天堂人的要求。

渠道变革:退出百货走进商场 

一直以来,天堂伞是靠全国数以千计的百货批发站传递到全国城乡,这种运作方式看似很通畅而且很省心,几十、几百箱进货,然后一级一级批发下去,只需要盯紧批发站即可。

这样造成的后果是资金周转缓慢,平均资金周转率为2年“天堂”的资金都被压死了。

为了解决因为销售模式单一的问题,王斌章创新性地改变了销售策略。

王斌章断然决定退出百货站,直接进商场,所有的销售员不再是“坐家收钱”而是全部出去跑市场。虽然发货只是几把几十把,但它的资金周转率是4个月。

1993年底,全国零售百货商场销售额前100位的商场“天堂”就进去了93家,另外7家因为是食品店和书店所以没进去。

进入大商场以后,为防止“天堂人”盲目自大,王斌章曾强调“如果有质量问题,销售公司必须立即更换新伞,并把有问题的伞月月汇总,追究生产人的责任,同时分析存在的问题”。

因为王斌章认为:“宁失万贯,不丢品牌。”

正是由于天堂伞无可挑剔的品质,走进大商场后,天堂伞的身价骤增。1994年底,天堂雨伞供不应求,半年之内三次调价,价格从每把17.8元涨到28元,依然全部卖光,资料显示当年人民币没有贬值,财富就这样迅速集聚,从那以后王斌章就“发起来了”。

1997年,杭州天堂伞厂转制为股份制公司,2000年更是组建为集团公司。几十年来,天堂伞业得到了稳健持续的发展,已成为国内规模最大的专业制伞企业,有员工5000余人。

化敌为友:“假天堂”变成经销商

但与此同时,天堂伞也遭遇了做大以后的首次大规模“假冒潮”

随着天堂伞名气越做越大,且与国内伞业价格逐渐拉大,几乎一夜之间全国冒出了无数假冒“天堂”的雨伞,仅杭州地区就有10多种仿冒天堂商标的雨伞。

1996年—1997年,成了王斌章记忆中最痛苦的岁月,一向开朗的王斌章急得寝食不安:假“天堂”会毁了真“天堂”,必须得想出一个万全之策!

由于“假天堂”多得铺天盖地,各专业市场都有,靠“天堂”本身的力量甚至工商的力量根本不可能赶尽杀绝。最终,王斌章相处了一个妙计:招安“假天堂”。

王斌章注意到,当时专业市场内的假伞存在低质低价恶性竞争,但贩假者的利润并不多,如果能让他们变成合规的经销商,将会减少很多麻烦,还能促进产品销售。

“让他们经销天堂伞比卖假货有赚头,这就行了。”王斌章心想,“要让这些经销商明白一个道理,跟天堂伞站在同一条战线,赚得的收益远远高于售假所得。”

最后的结果是,“天堂”在全国160多个专业市场挑选营业额较大,人品又相对可靠的经营户作为“天堂”在当地的总经销,其它售假的小经营户成为二级、三级天堂伞的经销商。

另一方面,王斌章加快产品的更新换代,他不停地对制伞设备进行改进,提高工艺技术,到1999年,仿冒“天堂”的势头被遏制住了,因为仿冒者来不及更换新设备。

战略转型:时尚靓丽+定制服务

进入新时代以后,王斌章逐渐意识到,随着人们收入的增长,能买得起天堂伞的人都已经开小车了,不需要伞了;而需要伞的上班族,学生却通常买不起。

很明显,天堂伞业到了转型升级的时候了。如何转型?

首先便是定位。以前的天堂伞定位多集中在中高层收入群体,走高端路线,可眼下,中低收入者才是天堂伞最需要开发的一片沃土。

几乎同一时期,广告也开始流行起来,过去纯碎依靠口口相传的时代已经一去不复返了。

从2004年开始,家庭性质的天堂伞业逐步向第二代经营者转移。与一般的家族企业一样,长子王杭生基本被选定为继承人。而他的一系列作为,得到了创始人――父亲王斌章很大的认可。

并且,天堂伞业开始做广告了,并聘请范冰冰作为品牌代言人。主打概念由昔日的高端品质变成时尚靓丽。

而在产品创新上,天堂伞业则根据互联网时代的特点,不断推出个性化定制和主题IP服务。

在印刷工艺上,有反光印刷和伞面夜光印刷;在面料色卡上,有珍珠胶粉红,珍珠胶天兰等7大主题颜色;在定制流程上,客户需要提出对品种、规格、面料、色彩等要求,便可坐等成品。

成熟的IP合作模式后,商品本身也向着品质化升级,并反向推动工厂产生柔性供应链,即根据消费者需求特征,定制生产雨伞,多年来,天堂伞先后与几十个IP合作。中国电信、农业银行、海尔集团等都是天堂伞业的合作客户。

如今,“天堂”作为中国伞业的领军者的地位已经基本确立,并受到了国外经销商的追捧。在全球市场上,雨伞作为一种快速消费品,天堂伞的价位和品质又比较符合其定位,这使得“天堂”的国际市场快速增长,从千万级企业迅速迈过了亿元门槛,成为年销售额二十亿以上的全球供应商。

结语

“老骥伏枥,志在千里”。60岁的王斌章,始终不忘积极进取,靠着看起来毫不起眼的技术,硬是把夕阳工业变成了朝气蓬勃的明日之星。他在一把小小的伞上努力研发,创造出比不亚于高科技业的利润,并凭借巧妙的“打假”和营销手段,一针一线织就了中国的制伞王国。

王斌章经营智慧盘点:

诚实、能干、勤劳。

宁失万贯,不丢品牌。

当时讲品牌、讲诚信根本没有作秀、标榜什么的意思,也没有想为做大企业留了口碑什么的没有一丝一毫的功利思想,只是出于本能地觉得赚消费者一分钱,就得对他们负责。

如果有质量问题,销售公司必须立即更换新伞,并把有问题的伞月月汇总,追究生产人的责任,同时分析存在的问题。

要让这些经销商明白一个道理,跟天堂伞站在同一条战线,赚得的收益远远高于售假所得。

注:文中图片除第一张来源于网络,其他来源于天堂伞天猫旗舰店。


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